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第154章 幕后投资人助饿了么飞升(7k)
耿直一直在忙陌陌，已连续婉拒了张旭昊两次约鸡公煲的请求。
自上次在帝都颐和园一別后，耿直还从未跟张旭昊见过面。年后除听李冬平简要匯报过一次，他已经好久没正儿八经关注过饿了么的发展了。
作为饿了么的幕后股东，而且是对饿了么寄予厚望的股东，这是不应该的。
万一真因蝴蝶效应，耗子他们走偏了可咋办？
耿直这般想著，不等张旭昊来请，就提前10分钟来到隔壁饿了么公司的办公室门口。
耿直探身朝里看了几眼，发现饿了么的办公室员工已经发展到了20多人。
若算上在外面跑地推的，或许会更多？
“耿师弟！”张清华抬头，刚好看到耿直的探头，连忙伸手跟他招手。
耿直笑著跟张清华挥了挥手，但並未进屋。
此时的张清华，凭藉过硬的技术和拼命三郎的精神，已经正式通过了张旭昊的全面考察，正式成为饿了么ct0，且成功晋升到合伙人行列。
正埋头討论如何应对竞爭对手补贴战的张旭昊、康佳、汪源三人，闻言纷纷抬头。
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见日理万机的耿老板已提前过来，张旭昊大喜，连忙招呼三人起身：“好了兄弟们，耿老板都来了，咱现在就去吃饭！快！別让人家等。”
他边说边合上笔记本，顺手拿起外套往外走。
五人边寒暄边往准备下楼，刚走到楼梯口，便碰到了同样准备去吃饭的吕思峰从陌陌公司出来。
“咦，吕师兄，你一个人去吃饭啊？没跟嫂子一起吃饭？”张清华问道。
“没，晓雯这两天请假回老家了。”吕思峰迴答。
“哦，那要不要跟我们————”张清华话说了半截，突然意识到唐突了，戛然而止。
这顿饭是他老板张旭昊请客，他直接这么问不合適。
“吕博，要不跟我们一起去吃饭吧，咱们吃鸡公煲。”张旭昊赶紧接话。
吕思峰並不知道这顿饭是张旭昊请客，见耿直也在，便爽快答应下来。
六个人一起下楼，拐过两个街角，来到那家熟悉的鸡公煲店。
鸡公煲店里热气腾腾，砂锅的滋滋声和食客们的交谈声混成一片。
小包间里，鸡公煲已陆续端上来，张旭昊这次点的分量明显比之前的更足。
“耿老板，你事业越做越大，越来越忙，我都担心咱们的半个月一聚传统会丟掉啊！”张旭昊说著，带头举起酒杯，“来来来，咱们干一个，庆祝我们时隔60多天后的再聚首！”
这次几人喝得不再是果汁，换成了百威啤酒。
啤酒下肚，平顺甘甜。
“旭昊，你们之前跟师弟一直都聚餐啊？”吕思峰夹了块冻豆腐，好奇问了一句。
“对呀，吕博！昊哥每半个月就请大家吃一次鸡公煲，我们坐一起听听耿老板的教诲，顺便吹吹牛，可爽了！哈哈！”汪源接话。
“等等，你们为啥不带我？？”旁边的张清华不乐意了，筷子停在半空，瞪著张旭昊三人。
“这是私董会。”康佳笑著调侃，一脸得意，“只有创始合伙人级別的人才能参加，你那时候还不够格~”
“不够意思啊你们！”张清华用手指了指三人，无奈摇头，隨即夹了块青椒放嘴里，狠狠嚼著，仿佛那青椒就是这三个“排挤”他的人。
眾人大笑。
“耿老板，你们陌陌app，现在有多少人了啊？”张旭昊好奇问道，“我纯属好奇，如果不方便，那就不说哈。”
耿直夹了块鸡腿肉放嘴里咀嚼起来，咽下去后才慢悠悠开口：“没有很多，才200多万人。”
“才200多万？？”
张清华下意识地重复了一句，脸上写满了不可思议，隨即转头看向张旭昊三人。
三人也是面面相覷，眼里满是羡慕。
尤其是张旭昊，不由得嘆了口气。
人家耿老板，每次都能踩对鼓点，自己的饿了么，却还在如履薄冰，艰难前行。
饿了么虽然已经收到北极资本两批共100万美金的投资额打款，在魔都也早已站稳了脚跟，但如今的压力却並未减少。
魔都出来了两个新对手，其中一家还是交大的校友创立的。
饿了么现在准备去帝都扩张，但帝都也冒出来三家外卖公司，背后也都有较大的实力支撑。
“旭昊，我看周围用饿了么点餐的越来越多了，你们饿了么，现在有多少订单了呀？”吕思峰好奇问。
张旭昊稍微犹豫了一下，才缓缓开口：“现在每天的订单量，最高的一天超过了2500
单。”
他说完，担心对面的吕思峰继续追问细节，连忙起身，跑去找店老板要酒。
吕思峰问完倒是也沉默了，继续吃他的鸡肉。
可待张旭昊返回饭桌，却听到吕思峰再次开口。
“康佳，你们订单的客单价大概多少啊？一单佣金能提多少钱啊？”吕思峰再追问，“我也纯属好奇，如果不方便，那就不说哈。”
他真的只是好奇，博士生的那种学究似的好奇。
康佳一时有点犹豫，看了一眼刚坐回来的张旭昊，见他没有阻拦的暗示，便实话实说：“客单价接近20块。之前是每单提成10%，现在魔都这边有了新对手，我们佣金降低到8%了。”
吕思峰快速心算了一遍，开口道：“每天2500单，每单平均能提成一块五，那一个月能有个十多万的收入，现在这个阶段，还不错了。”
见张旭昊脸上表情复杂，吕思峰忙试图安慰：“我们陌陌的200万註册用户中，dau才60万，而且我们没有任何收入，你们饿了么至少能赚钱啊！”
可听到日活竟然有60万，张旭昊几人脸上的表情更羡慕了。
“吕博，其实我们现阶段是亏钱的，每个月的总成本早超过20万了，而且等我们去帝都扩张，成本更会激增。”张旭昊说罢，將杯中剩余的半杯酒灌到肚子里。
康佳先看了耿直一眼，隨即开始大倒苦水：“实不相瞒，我们饿了么的日子並不好过，现在遇到的困难有一大堆。”
耿直闻言眉头微动，但没开口，只是听。
康佳又夹了块冻豆腐，咀嚼完才继续开口：“商家飞单/跳单、用户投诉超时、竞爭对手使绊子—我们最近都快被这些问题烦死了。”
“竞爭对手是谁啊？是网际网路巨头吗？”吕思峰再好奇。
“那倒不是，巨头看不上我们这种线下模式重的业务，对手都是些中小公司，资金也蛮雄厚。”
张旭昊摇摇头，接过了话头：“饿了么的商业模式其实並不难学，魔都就有两家竞品也在模仿饿了么开发线上网站，比如[小叶子]。而且他们还联合商家搞补贴，点餐送冰红茶、荷包蛋，分流了我们不少订单。”
“哦。”吕思峰听完，若有所思。
张旭昊本以为吕思峰一直在追问、思考，是有解决方案，但等了好久，吕思峰都不说话。
他只得將期待的目光，投向一直没怎么说话的耿直：“耿老板，你每次都能给我们一些新启迪，面对这种竞爭，你觉得我们怎么应对才好？
“”
说罢，张旭昊举起满满的酒杯，敬了耿直一个。
耿直放下酒杯，缓缓开口：“耗子，你把饿了么现在的痛点都详细说一遍，我思考思考，或许真能帮你们解决一些痛点。”
“啊！好，好。”
张旭昊闻言大喜，康佳、汪源、张清华三人也瞬间坐直了身体。
张旭昊开始一个个介绍当前的痛点：“因为是抽佣模式，有些商家为了省掉佣金费，可能会飞单或跳单，也就是跳过平台接单。”
“现在摊子越来越大，平台配送越来越吃力，为专注於网上外卖订单、做平台，我们砍掉了平台自配送业务，全部由商家自配送。但有些商家的配送速度极慢，很多用户投诉超时，严重影响用尸体验————”
“我们马上去帝都推广，接下来还会去羊城，但地推的难度会比魔都高很多，成本也会激增————”
张旭昊像倒豆子般，巴拉巴拉把饿了么近期遇到的问题，全部吐了出来。
末了，他再次看向耿直：“耿老板，你们陌陌用户增长这么快，会遇到这类问题吗？是怎么解决的？”
耿直不紧不慢地將一块鸡皮撕下来，略作沉吟，才开口：“耗子，陌陌app你们体验过了吧？”
“嗯，我用过几次，但不多。”张旭昊如实回答。
“好，那我问你个问题，陌陌和饿了么，都是平台型產品，两者最大的区別是什么？”
张旭昊想了想，“陌陌是社交，饿了么是020？”
“对，但这不是本质。”耿直摇头，“陌陌的用户，和陌陌上的其他用户之间，是弱关係。但饿了么的用户，和餐厅之间，是强交易关係。强交易关係更重视用尸体验。”
耿直顿了顿，继续问：“陌陌上，一个人聊得不开心，换个人聊就行，用户没什么损失，平台也没损失。但饿了么不一样用户付了钱，没及时收到饭、饭不好吃，他的怒火应该衝著谁来？”
“衝著餐厅。”汪源接话。
“对，但也衝著你们。”耿直看著他，“因为订单是饿了么派的，饿了么是提供服务的，要背锅，对吧康佳？”
康佳点头：“对，有一些客户嫌弃送餐慢，不骂餐厅，直接骂我们饿了么。”
“饿了么不能约束商家快点送餐吗？”吕思峰问。
“这是个好问题。”张旭昊苦笑了一下，“但是没有一个好答案。”
“可以制定一个送餐时间標准，或者像大眾点评那样，设计一个评分体系。”吕思峰提出了一个自以为很棒的建议。
“线下场景太复杂，不同的商家情况差別很大。”
康佳说完，开始继续举例子：“有的店大，有的店小。有的商家有安排专人配送，有的是老板亲自送。有的店高峰期很忙，根本没额外人力去送，有的客单价低的单子，商家甚至都不接单，————”
“原来线下场景这么多————比陌陌的还复杂————”听完康佳的解释，吕思峰沉默了。
“耿老板，你刚说能帮我们解决痛点，现在有解决方案了吗？”汪源急忙问道。
耿直不急著说答案，而是继续引导几人思考。
“陌陌为什么会火？”耿直问。
“因为耿老板营销做得好。”专门研究过陌陌爆火案例的康佳忙接话，“3·15晚会和你次日在网易头版上的万字长文送了助攻，为陌陌发布会积累了极大人气。”
“没错。”耿直问，“但那距离现在已过去半个月了，陌陌dau依然有60万，你觉得还是因为热度吗？”
康佳沉默。
“如果真的只靠营销，那饿了么也可以去找什么华与华，去找其他的什么营销公司，花个几十万做一波营销，是不是业绩就能蹭蹭上涨？”
“就算靠营销真的能火起来，但火过之后呢？留存还能不能依然保持很高？”
耿直连著两个问题，让张旭昊几人沉思起来。
十多秒后，张旭昊开口：“营销做得好，能带来泼天的流量，但流量要想承接住，想要持续，必须靠优秀的產品体验，靠口碑。”
耿直点头。
“啊！又是口碑！”汪源恍然大悟，“这不是跟耿老板当时做[交大红娘]成功时的逻辑一样么？？”
他仔细回忆著，耿老板一开始做[交大红娘]成功时，就在强调[造势]、[极致体验]、
[顛覆]、[口碑]几个词。
“对，万变不离其宗，商业的底层逻辑並没有变。”耿直笑著道。
他没再多言，继续留给几人消化的时间，包间再次安静下来。
又是良久。
张旭昊开口：“逻辑我懂。陌陌的口碑好，一是因为耿老板的人设打造得好，二是陌陌app本身的產品体验也棒，所以才有这么多用户留存下来。”
“可对应到饿了么上面，好口碑意味著————”张旭昊边说边思考，但还没完全理清楚答案。
耿直看了看已经凉了的鸡公煲，决定直接说答案：“好口碑意味著消费者夸饿了么好，商家也夸饿了么好。”
“怎样他们才会夸？解决他们的痛点，把產品做到极致，让他们爽，他们就会夸。”
“消费者的痛点是什么，或者怎样才会爽？饿了么上有他们喜欢点的店铺，而且能很快送达他们手上，他们就爽了。”
“前者，跟你们的地推能力强相关。后者，取决於商家的配送效率。”
“商家的核心痛点是什么？佣金高、送餐效率低、手工记录或核对线上订单复杂、订单无法列印————”
“佣金高，跟饿了么的商业模式有关。送餐效率低，跟商家的能力及配送意愿有关。
手工记录/核对线上订单、订单无法列印，和饿了么的赋能工具没做好有关。”
“而佣金高导致了商家飞单、跳单，还导致了商家会流失到竞爭对手那边，导致部分商家配送意愿或配送效率低。商家的这些行为，直接影响到了消费者的体验，这是个负循环。”
耿直一连说了两分钟，最后问张旭昊、康佳几人：“我说的对吧？”
“对。”张旭昊等人点头赞同。
耿直点点头，继续道：“以上所有问题的根源，本质上是同一个问题：饿了么和商家的利益，是明显对立的。”
张旭昊四人沉默，吕思峰也皱眉。
“耿老板，我不懂。”汪源连忙质疑道，“平台与商家，利益本来就是对立的呀！我们少抽佣，他们就多赚，我们多抽佣，他们就少赚呀！”
“为什么不能是双贏呢？”耿直发出灵魂拷问。
眾人再沉默。
“耿老板，愿闻其详。”张旭昊道。
“耗子，我问你，”耿直指著面前的鸡公煲道，“这份鸡公煲38元，老板在饿了么上卖出一份，净利润大概多少钱？”
听耿直这么一问，张旭昊明显一愣，他没有了解过，摇头表示不知。
耿直又转头看向康佳、汪源、张清华，三人也跟著摇头。
幕后股东耿直见状，內心轻嘆一口气：对业务的了解还是不够啊！
耿直开始伸开手指，面上不动声色地跟他们拆解：“直接成本，也就是原材料成本，包括鸡肉、配菜、调料、米饭，成本大概能有个10
块钱吧？”
“那毛利=38—10元，大概28元左右，毛利率大概73%。”
“间接成本，包括房租分摊、厨师/服务员/帮工的人工成本、水电燃气分摊，还有打包盒、税收、卫生费等等，这个我不好估。”
耿直看了看店铺，心算了一会儿，才开口道：“但感觉能有个小二十块吧。”
“所以，原本净利润是8块，再扣除8%的佣金————3块钱，净利润只剩下5块钱了？”吕思峰隨即接话。
耿直刚要开口，此时，在身后站了许久的店老板主动开口了：“小伙子算得挺好的。”
他本来是来给六人送百威啤酒的，听到耿直在算帐，没有吭声，只是静静地听著。
张旭昊见老板过来，看店里也不忙，连忙拉过来一个椅子，开始请教老板细帐。
“————现在鸡肉贵了，年后房租也涨价了，实际上不算饿了么佣金，我们只赚7块左右。”
“我们辛辛苦苦炒一锅，本来还能赚7块，他们直接抽掉3块钱，我们只剩4块钱啊！
“”
“一个月我们能卖400单左右，给饿了么就要交1200块，我们自己接单、自己送餐，饿了么只提供一个什么网站，就分我们这么多钱！凭啥？？”
“所以说，饿了么的老板真的黑心啊！”老板紧跟著又补了一句。
张旭昊：
张旭昊、康佳、汪源、张清华四人的脸上，突觉一阵火辣辣的烫。
待老板走后，耿直才又开口：“看到没，你们饿了么觉得亏，餐厅老板也觉得他们亏。”
房间再安静下来。
张旭昊额头上沁出细汗：“那我们怎么办？不抽佣，我们怎么赚钱？”
“师弟，你是不是有解决方案了？快告诉他们吧，看把他们急得。”旁边的吕思峰拿胳膊肘轻轻捣了一下耿直。
他自己也想快点知道答案。
“换一种方式赚。”耿直说，“从[分老板的钱]，变成[帮老板多赚钱，然后老板付你服务费]。你们採用年费模式，跟国外的saas模式比较像。”
“年费模式？”张旭昊皱眉，其他人也没明白。
“抽佣模式下，老板每卖出一单，你就抽人家10%。人家觉得你在吃人家的增量，肯定有牴触情绪，而且接单的积极性可能没那么高，尤其是对客单价低的餐馆来说更是如此。”
耿直拿餐巾纸擦了下嘴，继续道：“但如果是年费模式呢？老板交固定费用，边际成本是递减的，他们每多卖一单，多赚的全是自己的。他们非但不会飞单、跳单，还会反过来求著你，让你给他多带订单。”
张旭昊和康佳闻言，陷入沉思。
“这样，一旦商家付了年费，对咱们饿了么的粘性就更强了，也不会轻易跑竞爭对手那边去！”康佳反应过来，“甚至，我们可以直接把对手打趴下！”
耿直给康佳竖了个大拇指，继续解释起来：“对，这样就不需要你们每周去上门一个个催收，而是一开始就把年费收了，坏帐没了，有了预收款，现金流也一下子充足了。”
“而且，这就催生出来一个新的盈利模式，跟陶宝一样的模式。餐厅越来越多，大家肯定都想抢首页的推荐位、抢靠前位置，那饿了么就可以收营销服务费。”
“再辅以吕师兄刚说的评价体系，给商家打分，商家送餐的动力就更足了，消费者体验也就上去了。”
张旭昊思考了一会儿，眼睛越来越亮，激动地差点儿要站起来：“耿老板，你太牛了！！“
说著，他直接给自己倒满一杯啤酒，又给康佳、汪源、张清华倒满，一起敬了耿直一个。
待啤酒下肚，康佳才又开口：“耿老板，那年费，该定多少合適呢？”
耿直摇头：“一刀切很难，可能要根据不同的城市、餐厅的不同体量等等，做商家分层，或者阶梯定价，或者季费模式。这个问题很难回答，要你们详细测算。”
“嗯，我懂了！”康佳点头道。
“年费/季费模式，你们需要不断叠代餐厅管理系统，通过技术创新为商家赋能，解决掉商家的各种痛点问题，饿了么口碑就自然而然来了。”耿直再补充。
张旭昊、康佳、汪源纷纷点头，张清华却又提出一个疑问：“现在主要解决的是商家端的问题，商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是没人力送餐，依旧导致送餐时间过长，用尸体验不佳，该咋办？”
“这正是我刚要说的。”耿直再给张清华点了个赞，“可以上线一个[超时赔付]功能，平台定规则，配送超时，给用户赔偿。[超时赔付]就是让用户记住你们的方式，就是口碑。”
房间再陷入长久的沉默与沉思。
耿直给几人带来的震撼太多太多了。
良久，张清华看向张旭昊：“昊哥，咱们该给我耿师弟一些顾问费吧？否则是不是太没良心了啊？”
张旭昊闻言，一脸认真地点点头：“耿老板，我们给————”
“耗子，都是朋友，见外见外了！”耿直摆摆手，“说不定未来，咱们还有合作机会呢，到时別拒绝我就行嘍！”
“有需要用到我们饿了么的，一定全力支持耿老板！”
聊完痛点问题，六个人再聊的话题就轻鬆了起来。
“耿老板，我看最近团购模式挺火的，好几家团购公司也融了大钱，你说饿了么如果也做团购，会不会————”康佳隨口道。
不待康佳说完，作为幕后股东的耿直立马义正言辞地打断：“千万別！趁早死了这条心吧！”
康佳：“？？”
康佳：“耿老板，我就是开玩笑，隨口畅想一下，你別激动哈。”
“想都不要想！碰都不要碰！这模式是个无底洞，你们一定要专注於眼前的外卖业务！什么都做，只会死得很快！”
耿直声音突然提高了七八度，康佳、张旭昊很是惊讶，只得连连点头，表示坚决不碰团购。
耿直这才稍稍放下心来，心想得赶紧跟李冬平说一下，让李冬平做好监督工作。
他深知，饿了么此时掺和进团购赛道，未来要么大额融资烧钱，要么直接死掉。就算大额烧钱，甚至最后侥倖活了下来，那北极资本的股份也会被大量稀释。
这不符合自己的战略。
六人吃完饭，张旭昊四人立马回公司召集高管们开会，研討耿直刚才提的几个方案。
耿直和吕思峰则一起回学校方向，吕思峰去跟齐楚秦做匯报，耿直则要去跟王凯匯合，商討红掌工作室接下来的新游戏方案。
临別前，吕思峰试探问道：“师弟，康佳刚才说，饿了么未来可以藉助lbs技术，做送餐导航，我觉得主意还不错，你觉得呢？”
“我也觉得还挺好，但这个需要地图商提供服务，高德、百度现在都还做不了。
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耿直意味深长地看著吕思峰，再次开口：“吕师兄，你说，咱老板的公司有资质，有没有可能做一个toc的地图服务商？”
耿直一直在忙陌陌，已连续婉拒了张旭昊两次约鸡公煲的请求。
自上次在帝都颐和园一別后，耿直还从未跟张旭昊见过面。年后除听李冬平简要匯报过一次，他已经好久没正儿八经关注过饿了么的发展了。
作为饿了么的幕后股东，而且是对饿了么寄予厚望的股东，这是不应该的。
万一真因蝴蝶效应，耗子他们走偏了可咋办？
耿直这般想著，不等张旭昊来请，就提前10分钟来到隔壁饿了么公司的办公室门口。
耿直探身朝里看了几眼，发现饿了么的办公室员工已经发展到了20多人。
若算上在外面跑地推的，或许会更多？
“耿师弟！”张清华抬头，刚好看到耿直的探头，连忙伸手跟他招手。
耿直笑著跟张清华挥了挥手，但並未进屋。
此时的张清华，凭藉过硬的技术和拼命三郎的精神，已经正式通过了张旭昊的全面考察，正式成为饿了么ct0，且成功晋升到合伙人行列。
正埋头討论如何应对竞爭对手补贴战的张旭昊、康佳、汪源三人，闻言纷纷抬头。
【写到这里我希望读者记一下我们域名 101 看书网书库多，.??????任你选 】
见日理万机的耿老板已提前过来，张旭昊大喜，连忙招呼三人起身：“好了兄弟们，耿老板都来了，咱现在就去吃饭！快！別让人家等。”
他边说边合上笔记本，顺手拿起外套往外走。
五人边寒暄边往准备下楼，刚走到楼梯口，便碰到了同样准备去吃饭的吕思峰从陌陌公司出来。
“咦，吕师兄，你一个人去吃饭啊？没跟嫂子一起吃饭？”张清华问道。
“没，晓雯这两天请假回老家了。”吕思峰迴答。
“哦，那要不要跟我们————”张清华话说了半截，突然意识到唐突了，戛然而止。
这顿饭是他老板张旭昊请客，他直接这么问不合適。
“吕博，要不跟我们一起去吃饭吧，咱们吃鸡公煲。”张旭昊赶紧接话。
吕思峰並不知道这顿饭是张旭昊请客，见耿直也在，便爽快答应下来。
六个人一起下楼，拐过两个街角，来到那家熟悉的鸡公煲店。
鸡公煲店里热气腾腾，砂锅的滋滋声和食客们的交谈声混成一片。
小包间里，鸡公煲已陆续端上来，张旭昊这次点的分量明显比之前的更足。
“耿老板，你事业越做越大，越来越忙，我都担心咱们的半个月一聚传统会丟掉啊！”张旭昊说著，带头举起酒杯，“来来来，咱们干一个，庆祝我们时隔60多天后的再聚首！”
这次几人喝得不再是果汁，换成了百威啤酒。
啤酒下肚，平顺甘甜。
“旭昊，你们之前跟师弟一直都聚餐啊？”吕思峰夹了块冻豆腐，好奇问了一句。
“对呀，吕博！昊哥每半个月就请大家吃一次鸡公煲，我们坐一起听听耿老板的教诲，顺便吹吹牛，可爽了！哈哈！”汪源接话。
“等等，你们为啥不带我？？”旁边的张清华不乐意了，筷子停在半空，瞪著张旭昊三人。
“这是私董会。”康佳笑著调侃，一脸得意，“只有创始合伙人级別的人才能参加，你那时候还不够格~”
“不够意思啊你们！”张清华用手指了指三人，无奈摇头，隨即夹了块青椒放嘴里，狠狠嚼著，仿佛那青椒就是这三个“排挤”他的人。
眾人大笑。
“耿老板，你们陌陌app，现在有多少人了啊？”张旭昊好奇问道，“我纯属好奇，如果不方便，那就不说哈。”
耿直夹了块鸡腿肉放嘴里咀嚼起来，咽下去后才慢悠悠开口：“没有很多，才200多万人。”
“才200多万？？”
张清华下意识地重复了一句，脸上写满了不可思议，隨即转头看向张旭昊三人。
三人也是面面相覷，眼里满是羡慕。
尤其是张旭昊，不由得嘆了口气。
人家耿老板，每次都能踩对鼓点，自己的饿了么，却还在如履薄冰，艰难前行。
饿了么虽然已经收到北极资本两批共100万美金的投资额打款，在魔都也早已站稳了脚跟，但如今的压力却並未减少。
魔都出来了两个新对手，其中一家还是交大的校友创立的。
饿了么现在准备去帝都扩张，但帝都也冒出来三家外卖公司，背后也都有较大的实力支撑。
“旭昊，我看周围用饿了么点餐的越来越多了，你们饿了么，现在有多少订单了呀？”吕思峰好奇问。
张旭昊稍微犹豫了一下，才缓缓开口：“现在每天的订单量，最高的一天超过了2500
单。”
他说完，担心对面的吕思峰继续追问细节，连忙起身，跑去找店老板要酒。
吕思峰问完倒是也沉默了，继续吃他的鸡肉。
可待张旭昊返回饭桌，却听到吕思峰再次开口。
“康佳，你们订单的客单价大概多少啊？一单佣金能提多少钱啊？”吕思峰再追问，“我也纯属好奇，如果不方便，那就不说哈。”
他真的只是好奇，博士生的那种学究似的好奇。
康佳一时有点犹豫，看了一眼刚坐回来的张旭昊，见他没有阻拦的暗示，便实话实说：“客单价接近20块。之前是每单提成10%，现在魔都这边有了新对手，我们佣金降低到8%了。”
吕思峰快速心算了一遍，开口道：“每天2500单，每单平均能提成一块五，那一个月能有个十多万的收入，现在这个阶段，还不错了。”
见张旭昊脸上表情复杂，吕思峰忙试图安慰：“我们陌陌的200万註册用户中，dau才60万，而且我们没有任何收入，你们饿了么至少能赚钱啊！”
可听到日活竟然有60万，张旭昊几人脸上的表情更羡慕了。
“吕博，其实我们现阶段是亏钱的，每个月的总成本早超过20万了，而且等我们去帝都扩张，成本更会激增。”张旭昊说罢，將杯中剩余的半杯酒灌到肚子里。
康佳先看了耿直一眼，隨即开始大倒苦水：“实不相瞒，我们饿了么的日子並不好过，现在遇到的困难有一大堆。”
耿直闻言眉头微动，但没开口，只是听。
康佳又夹了块冻豆腐，咀嚼完才继续开口：“商家飞单/跳单、用户投诉超时、竞爭对手使绊子—我们最近都快被这些问题烦死了。”
“竞爭对手是谁啊？是网际网路巨头吗？”吕思峰再好奇。
“那倒不是，巨头看不上我们这种线下模式重的业务，对手都是些中小公司，资金也蛮雄厚。”
张旭昊摇摇头，接过了话头：“饿了么的商业模式其实並不难学，魔都就有两家竞品也在模仿饿了么开发线上网站，比如[小叶子]。而且他们还联合商家搞补贴，点餐送冰红茶、荷包蛋，分流了我们不少订单。”
“哦。”吕思峰听完，若有所思。
张旭昊本以为吕思峰一直在追问、思考，是有解决方案，但等了好久，吕思峰都不说话。
他只得將期待的目光，投向一直没怎么说话的耿直：“耿老板，你每次都能给我们一些新启迪，面对这种竞爭，你觉得我们怎么应对才好？
“”
说罢，张旭昊举起满满的酒杯，敬了耿直一个。
耿直放下酒杯，缓缓开口：“耗子，你把饿了么现在的痛点都详细说一遍，我思考思考，或许真能帮你们解决一些痛点。”
“啊！好，好。”
张旭昊闻言大喜，康佳、汪源、张清华三人也瞬间坐直了身体。
张旭昊开始一个个介绍当前的痛点：“因为是抽佣模式，有些商家为了省掉佣金费，可能会飞单或跳单，也就是跳过平台接单。”
“现在摊子越来越大，平台配送越来越吃力，为专注於网上外卖订单、做平台，我们砍掉了平台自配送业务，全部由商家自配送。但有些商家的配送速度极慢，很多用户投诉超时，严重影响用尸体验————”
“我们马上去帝都推广，接下来还会去羊城，但地推的难度会比魔都高很多，成本也会激增————”
张旭昊像倒豆子般，巴拉巴拉把饿了么近期遇到的问题，全部吐了出来。
末了，他再次看向耿直：“耿老板，你们陌陌用户增长这么快，会遇到这类问题吗？是怎么解决的？”
耿直不紧不慢地將一块鸡皮撕下来，略作沉吟，才开口：“耗子，陌陌app你们体验过了吧？”
“嗯，我用过几次，但不多。”张旭昊如实回答。
“好，那我问你个问题，陌陌和饿了么，都是平台型產品，两者最大的区別是什么？”
张旭昊想了想，“陌陌是社交，饿了么是020？”
“对，但这不是本质。”耿直摇头，“陌陌的用户，和陌陌上的其他用户之间，是弱关係。但饿了么的用户，和餐厅之间，是强交易关係。强交易关係更重视用尸体验。”
耿直顿了顿，继续问：“陌陌上，一个人聊得不开心，换个人聊就行，用户没什么损失，平台也没损失。但饿了么不一样用户付了钱，没及时收到饭、饭不好吃，他的怒火应该衝著谁来？”
“衝著餐厅。”汪源接话。
“对，但也衝著你们。”耿直看著他，“因为订单是饿了么派的，饿了么是提供服务的，要背锅，对吧康佳？”
康佳点头：“对，有一些客户嫌弃送餐慢，不骂餐厅，直接骂我们饿了么。”
“饿了么不能约束商家快点送餐吗？”吕思峰问。
“这是个好问题。”张旭昊苦笑了一下，“但是没有一个好答案。”
“可以制定一个送餐时间標准，或者像大眾点评那样，设计一个评分体系。”吕思峰提出了一个自以为很棒的建议。
“线下场景太复杂，不同的商家情况差別很大。”
康佳说完，开始继续举例子：“有的店大，有的店小。有的商家有安排专人配送，有的是老板亲自送。有的店高峰期很忙，根本没额外人力去送，有的客单价低的单子，商家甚至都不接单，————”
“原来线下场景这么多————比陌陌的还复杂————”听完康佳的解释，吕思峰沉默了。
“耿老板，你刚说能帮我们解决痛点，现在有解决方案了吗？”汪源急忙问道。
耿直不急著说答案，而是继续引导几人思考。
“陌陌为什么会火？”耿直问。
“因为耿老板营销做得好。”专门研究过陌陌爆火案例的康佳忙接话，“3·15晚会和你次日在网易头版上的万字长文送了助攻，为陌陌发布会积累了极大人气。”
“没错。”耿直问，“但那距离现在已过去半个月了，陌陌dau依然有60万，你觉得还是因为热度吗？”
康佳沉默。
“如果真的只靠营销，那饿了么也可以去找什么华与华，去找其他的什么营销公司，花个几十万做一波营销，是不是业绩就能蹭蹭上涨？”
“就算靠营销真的能火起来，但火过之后呢？留存还能不能依然保持很高？”
耿直连著两个问题，让张旭昊几人沉思起来。
十多秒后，张旭昊开口：“营销做得好，能带来泼天的流量，但流量要想承接住，想要持续，必须靠优秀的產品体验，靠口碑。”
耿直点头。
“啊！又是口碑！”汪源恍然大悟，“这不是跟耿老板当时做[交大红娘]成功时的逻辑一样么？？”
他仔细回忆著，耿老板一开始做[交大红娘]成功时，就在强调[造势]、[极致体验]、
[顛覆]、[口碑]几个词。
“对，万变不离其宗，商业的底层逻辑並没有变。”耿直笑著道。
他没再多言，继续留给几人消化的时间，包间再次安静下来。
又是良久。
张旭昊开口：“逻辑我懂。陌陌的口碑好，一是因为耿老板的人设打造得好，二是陌陌app本身的產品体验也棒，所以才有这么多用户留存下来。”
“可对应到饿了么上面，好口碑意味著————”张旭昊边说边思考，但还没完全理清楚答案。
耿直看了看已经凉了的鸡公煲，决定直接说答案：“好口碑意味著消费者夸饿了么好，商家也夸饿了么好。”
“怎样他们才会夸？解决他们的痛点，把產品做到极致，让他们爽，他们就会夸。”
“消费者的痛点是什么，或者怎样才会爽？饿了么上有他们喜欢点的店铺，而且能很快送达他们手上，他们就爽了。”
“前者，跟你们的地推能力强相关。后者，取决於商家的配送效率。”
“商家的核心痛点是什么？佣金高、送餐效率低、手工记录或核对线上订单复杂、订单无法列印————”
“佣金高，跟饿了么的商业模式有关。送餐效率低，跟商家的能力及配送意愿有关。
手工记录/核对线上订单、订单无法列印，和饿了么的赋能工具没做好有关。”
“而佣金高导致了商家飞单、跳单，还导致了商家会流失到竞爭对手那边，导致部分商家配送意愿或配送效率低。商家的这些行为，直接影响到了消费者的体验，这是个负循环。”
耿直一连说了两分钟，最后问张旭昊、康佳几人：“我说的对吧？”
“对。”张旭昊等人点头赞同。
耿直点点头，继续道：“以上所有问题的根源，本质上是同一个问题：饿了么和商家的利益，是明显对立的。”
张旭昊四人沉默，吕思峰也皱眉。
“耿老板，我不懂。”汪源连忙质疑道，“平台与商家，利益本来就是对立的呀！我们少抽佣，他们就多赚，我们多抽佣，他们就少赚呀！”
“为什么不能是双贏呢？”耿直发出灵魂拷问。
眾人再沉默。
“耿老板，愿闻其详。”张旭昊道。
“耗子，我问你，”耿直指著面前的鸡公煲道，“这份鸡公煲38元，老板在饿了么上卖出一份，净利润大概多少钱？”
听耿直这么一问，张旭昊明显一愣，他没有了解过，摇头表示不知。
耿直又转头看向康佳、汪源、张清华，三人也跟著摇头。
幕后股东耿直见状，內心轻嘆一口气：对业务的了解还是不够啊！
耿直开始伸开手指，面上不动声色地跟他们拆解：“直接成本，也就是原材料成本，包括鸡肉、配菜、调料、米饭，成本大概能有个10
块钱吧？”
“那毛利=38—10元，大概28元左右，毛利率大概73%。”
“间接成本，包括房租分摊、厨师/服务员/帮工的人工成本、水电燃气分摊，还有打包盒、税收、卫生费等等，这个我不好估。”
耿直看了看店铺，心算了一会儿，才开口道：“但感觉能有个小二十块吧。”
“所以，原本净利润是8块，再扣除8%的佣金————3块钱，净利润只剩下5块钱了？”吕思峰隨即接话。
耿直刚要开口，此时，在身后站了许久的店老板主动开口了：“小伙子算得挺好的。”
他本来是来给六人送百威啤酒的，听到耿直在算帐，没有吭声，只是静静地听著。
张旭昊见老板过来，看店里也不忙，连忙拉过来一个椅子，开始请教老板细帐。
“————现在鸡肉贵了，年后房租也涨价了，实际上不算饿了么佣金，我们只赚7块左右。”
“我们辛辛苦苦炒一锅，本来还能赚7块，他们直接抽掉3块钱，我们只剩4块钱啊！
“”
“一个月我们能卖400单左右，给饿了么就要交1200块，我们自己接单、自己送餐，饿了么只提供一个什么网站，就分我们这么多钱！凭啥？？”
“所以说，饿了么的老板真的黑心啊！”老板紧跟著又补了一句。
张旭昊：
张旭昊、康佳、汪源、张清华四人的脸上，突觉一阵火辣辣的烫。
待老板走后，耿直才又开口：“看到没，你们饿了么觉得亏，餐厅老板也觉得他们亏。”
房间再安静下来。
张旭昊额头上沁出细汗：“那我们怎么办？不抽佣，我们怎么赚钱？”
“师弟，你是不是有解决方案了？快告诉他们吧，看把他们急得。”旁边的吕思峰拿胳膊肘轻轻捣了一下耿直。
他自己也想快点知道答案。
“换一种方式赚。”耿直说，“从[分老板的钱]，变成[帮老板多赚钱，然后老板付你服务费]。你们採用年费模式，跟国外的saas模式比较像。”
“年费模式？”张旭昊皱眉，其他人也没明白。
“抽佣模式下，老板每卖出一单，你就抽人家10%。人家觉得你在吃人家的增量，肯定有牴触情绪，而且接单的积极性可能没那么高，尤其是对客单价低的餐馆来说更是如此。”
耿直拿餐巾纸擦了下嘴，继续道：“但如果是年费模式呢？老板交固定费用，边际成本是递减的，他们每多卖一单，多赚的全是自己的。他们非但不会飞单、跳单，还会反过来求著你，让你给他多带订单。”
张旭昊和康佳闻言，陷入沉思。
“这样，一旦商家付了年费，对咱们饿了么的粘性就更强了，也不会轻易跑竞爭对手那边去！”康佳反应过来，“甚至，我们可以直接把对手打趴下！”
耿直给康佳竖了个大拇指，继续解释起来：“对，这样就不需要你们每周去上门一个个催收，而是一开始就把年费收了，坏帐没了，有了预收款，现金流也一下子充足了。”
“而且，这就催生出来一个新的盈利模式，跟陶宝一样的模式。餐厅越来越多，大家肯定都想抢首页的推荐位、抢靠前位置，那饿了么就可以收营销服务费。”
“再辅以吕师兄刚说的评价体系，给商家打分，商家送餐的动力就更足了，消费者体验也就上去了。”
张旭昊思考了一会儿，眼睛越来越亮，激动地差点儿要站起来：“耿老板，你太牛了！！“
说著，他直接给自己倒满一杯啤酒，又给康佳、汪源、张清华倒满，一起敬了耿直一个。
待啤酒下肚，康佳才又开口：“耿老板，那年费，该定多少合適呢？”
耿直摇头：“一刀切很难，可能要根据不同的城市、餐厅的不同体量等等，做商家分层，或者阶梯定价，或者季费模式。这个问题很难回答，要你们详细测算。”
“嗯，我懂了！”康佳点头道。
“年费/季费模式，你们需要不断叠代餐厅管理系统，通过技术创新为商家赋能，解决掉商家的各种痛点问题，饿了么口碑就自然而然来了。”耿直再补充。
张旭昊、康佳、汪源纷纷点头，张清华却又提出一个疑问：“现在主要解决的是商家端的问题，商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是没人力送餐，依旧导致送餐时间过长，用尸体验不佳，该咋办？”
“这正是我刚要说的。”耿直再给张清华点了个赞，“可以上线一个[超时赔付]功能，平台定规则，配送超时，给用户赔偿。[超时赔付]就是让用户记住你们的方式，就是口碑。”
房间再陷入长久的沉默与沉思。
耿直给几人带来的震撼太多太多了。
良久，张清华看向张旭昊：“昊哥，咱们该给我耿师弟一些顾问费吧？否则是不是太没良心了啊？”
张旭昊闻言，一脸认真地点点头：“耿老板，我们给————”
“耗子，都是朋友，见外见外了！”耿直摆摆手，“说不定未来，咱们还有合作机会呢，到时別拒绝我就行嘍！”
“有需要用到我们饿了么的，一定全力支持耿老板！”
聊完痛点问题，六个人再聊的话题就轻鬆了起来。
“耿老板，我看最近团购模式挺火的，好几家团购公司也融了大钱，你说饿了么如果也做团购，会不会————”康佳隨口道。
不待康佳说完，作为幕后股东的耿直立马义正言辞地打断：“千万別！趁早死了这条心吧！”
康佳：“？？”
康佳：“耿老板，我就是开玩笑，隨口畅想一下，你別激动哈。”
“想都不要想！碰都不要碰！这模式是个无底洞，你们一定要专注於眼前的外卖业务！什么都做，只会死得很快！”
耿直声音突然提高了七八度，康佳、张旭昊很是惊讶，只得连连点头，表示坚决不碰团购。
耿直这才稍稍放下心来，心想得赶紧跟李冬平说一下，让李冬平做好监督工作。
他深知，饿了么此时掺和进团购赛道，未来要么大额融资烧钱，要么直接死掉。就算大额烧钱，甚至最后侥倖活了下来，那北极资本的股份也会被大量稀释。
这不符合自己的战略。
六人吃完饭，张旭昊四人立马回公司召集高管们开会，研討耿直刚才提的几个方案。
耿直和吕思峰则一起回学校方向，吕思峰去跟齐楚秦做匯报，耿直则要去跟王凯匯合，商討红掌工作室接下来的新游戏方案。
临別前，吕思峰试探问道：“师弟，康佳刚才说，饿了么未来可以藉助lbs技术，做送餐导航，我觉得主意还不错，你觉得呢？”
“我也觉得还挺好，但这个需要地图商提供服务，高德、百度现在都还做不了。
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耿直意味深长地看著吕思峰，再次开口：“吕师兄，你说，咱老板的公司有资质，有没有可能做一个toc的地图服务商？”
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