重生后，我能看见客户未来 - 第130章 双贏

    第130章 双贏
    全是巧合，那是命里自带，运气总有尽。
    全是谋划，那是算计太深，星落五丈原。
    但是像现在这样，巧合的事件就像每一颗珠子，被许观雍以谋划为线將它们串了起来，就看上去那么的自然。
    陈凯突然发现自己好像对许观雍多了一层看不懂的感觉。
    想到这，他倒吸一口凉气。
    难道真的就有生而知之的人？
    许观雍微微笑著摇了摇头，“宋哥，不用等到以后，现在就有一个小机会。”
    宋飞宇一听很感兴趣，“细说。”
    “就是这个批了300万的客户。”许观雍说道：“华强商砼在信达也有一笔300万的企业经营性贷款。”
    宋飞宇点点头表示知道，昨天在听到这个消息的时候，他就同步打听了一下在星野金融贷出300万的是一家什么公司。
    看到华强商砼这个公司名字，他有些印象。
    两年前授信过300万，每年归一次本，然后重新续贷，授信期限3年。
    许观雍看到宋飞宇点头，便继续道，“先说结论，我认为这个客户风险相对而言偏大一些，两年之內应该能稳定经营。
    两年之后，隨著房地產行业的下行，会导致搅拌站的帐期进一步拉长，同时环保政策会进一步的收紧，大概率18、19这两年会难以维继。”
    说完，许观雍掏出手机，给宋飞宇的微信上发过去一份电子版的文件。
    “这个是我关於华强商砼做的一份基於还款能力的评估报告，宋哥，你可以参考一下“”
    。
    宋飞宇打开发来的文件，简单扫了一眼，大概看了一下整个评估报告的框架。
    因为星野一开始的主要目標客群就是自雇类客户。
    所以在基础的审批逻辑上，星野和信达是有很多的共性的。
    只不过信达授信的客户是公司而非个人，所以需要的材料更多、手续更繁琐、流程更复杂、周期更长。
    习惯了信达的政策和流程，再看许观雍写的这份报告，反而有种庖丁解牛的感觉。
    虽然內容简单，但其中的意义並不简单。
    宋飞宇仅仅扫了几眼，大概就明白了这份报告的含金量。
    “我看过华强商砼的企业徵信，信达那笔贷款应该明年年中就到期了，所以我建议到期之后谨慎续贷。”
    许观雍说出了这个现在联合金服和信达就可以合作的“小机会”。
    宋飞宇郑重地点了点头，“这件事情，我会重点关注，並且让下面人做好贷后管理。”
    “宋哥，以这个客户为例，联合金服和信达合作的不只是业绩，还有风险。”许观雍这才说出了另外一个要点。
    依照之前陈凯打听到的消息，宋飞宇想要升分行副行长，得有两个政绩。
    一个是业绩，另外一个就是风险。
    业绩这块现在已经不用多说。
    华强商砼的300万贷款获批放款后，就证明了联合金服有足够的能力去找到整个市场中腰部体量的企业。
    而这些客户恰恰也是信达银行的目標客群之一。
    所以哪怕联合金服没有能力去搞定山河市头部的一些企业，在宋飞宇看来也没有关係，因为即便这样，双方也已经有了合作的可能性了。
    而许观雍说的风险，宋飞宇从来没有考虑过，陈凯更不可能考虑。
    双方都默认风控是由银行这边把握，作为助贷中介的陈凯，只需要提供客户就可以。
    顶多做一做前端的筛查工作，把明显不符合產品政策要求的客户排除掉，这就已经算是很负责任了。
    但在许观雍的眼中，这並不够。
    “宋哥，我问个问题，你考虑一下。”
    没等宋飞宇做回应，许观雍就直接问道：“如果一个客户一直用的都是银行的低息贷款，突然开始用类似於星野这样的高利率、等额本息的贷款。
    是不是意味著客户的风险会增加？”
    这个问题几乎不需要思考，宋飞宇直接点头应是。
    “那如果是长期使用呢？”许观雍追问。
    “在当下金融体系不出问题的情况下，长期使用，已经代表了客户的经营出现很大的问题。”
    宋飞宇几乎是本能一般，脱口而出。
    说完他便认真盯著许观雍，一边快速理清思绪，组织语言，一边尝试地说出自己的猜测。
    “但这种客户，因为贷款產品利率的问题，你们星野能消化，信达反而不一定，对吗？
    “”
    “对，星野的利率高，容错高，所以哪怕把这种本身经营並非正常的客户作为主要的目標群体，星野仍然能有利润。”
    许观雍点头称是，但这並非表示在这一方面星野就比银行更好。
    宋飞宇听完，同样頷首，“確实，很多不懂的客户总是抱怨什么银行总是锦上添花，给不需要钱的人贷款，从来不考虑真正用钱人的死活”。
    这些人的死活確实就不应该是我们考虑的，我们考虑他们，难道就不考虑储户的存款了吗？”
    陈凯听完这番话，虽然说的有点绕，但並不难理解。
    简而言之，就是这位宋行长依然还有他银行人的矜贵。
    乍一听，好像是在肯定许观雍的话，实际上还是在炫耀自己客群结构的优越性。
    至於这些抱怨的客户，不是我们银行的目標，而是你们星野这种机构应该服务的客群。
    他突然一下子陷入了死胡同，这话该怎么接呢？
    如果顺著说什么“你们银行就应该服务更优质的客户，我们星野就应该做这些烂客户”，不就成舔屁眼儿、拍马屁了？
    但如果说点跟宋飞宇不同的意见，又怕让人家不满意，把这番合作搞得泡了汤。
    本来陈凯心里就比较虚，毕竟从一开始到现在都是自己上赶著求合作。
    更別说现在宋飞宇主动邀约，甚至面谈的时候，主动提起合作的事，让陈凯心里面更加紧张忐忑。
    生怕说错一句话、做错一件事，结果搞砸整个合作。
    就在陈凯感觉有些无望的时候，许观雍沉稳冷静的声音適时地响起：“每个机构、每个產品都有它们对应的市场任务，作为银行，拿著最低成本的钱，就应该服务优质客户。
    否则，为什么像星野这样的非银金融机构，大部分都是火一阵就消失了，而不像银行那样，一直能在市场上生存。
    市场定位就决定了这些。”
    许观雍的话就像是教科书一样，冷静客观，没有情绪。
    但在陈凯听来，却隱隱有一种拍宋飞宇马屁的嫌疑，听起来客观，实则主观嘛！
    在他印象中，许观雍好像不是这样的人，不过他也並没有多说什么。
    继续观察便好，说不定，这其中另有深意。
    “其实我一直认为，像星野这样做小微信贷的金融公司，和我们服务的客户一样，都是韭菜。”许观雍看著宋飞宇疑惑的眼神。
    紧接著解释道，“高利率註定了高风险，高风险註定了不持久。
    整个盘子就像击鼓传花，等到不良承受不住的时候，就是这个盘子该碎的时候。
    这便是我们跟银行本质的不同。”
    宋飞宇边听边思考，因为身处位置的不同，他並没有像许观雍这样思考星野这样的机构在市场中的定位。
    今天听他这么一说，確实挺有道理，但他一下子没有搞懂许观雍这么说的用意是什么？
    看到宋飞宇疑惑的眼神，许观雍笑著说出自己的真实意图，“但联合金服作为助贷公司，完全没有这些考虑。
    只要信贷这个行业还在，联合金服就一直有存在的意义。”
    陈凯听到这个转折，恍然大悟，原来是在这等著呢！
    宋飞宇瞬间明白了许观雍的意思，只不过听起来好像和自己有一些不一样的思路和想法。
    他笑著点点头，示意对方继续说。
    “其实联合金服对於信达银行而言，不只是甩单子推客户的作用，还有作为信达的风险触角。”
    “风险触角？”宋飞宇和陈凯同时重复的反问了一下。
    “对，风险触角。”许观雍点点头。
    “中介可能不如客户经理了解客户的经营状况，但一定比客户经理更了解客户的真实想法和未来的融资计划。
    而联合金服完全可以为信达提供这样的信息预警，在我看来，这是合作中比甩单子推客户更重要的意义所在！”
    他没再继续往下说，如果要再详细做解释、举例子的话，能说一晚上。
    但根本没有必要，宋飞宇一定能瞬间想明白这其中的关键。
    在金融大数据尚未完全流行和落地应用的当下。
    许观雍说的这个思路，完全就可以让联合金服代替大数据在信达风控体系中的作用。
    甚至於这种现实的信息反馈比大数据更具有真实性。
    宋飞宇越想，眼前越明亮，今天这顿饭可真是吃对了！
    他看著没有怎么动的一桌菜，赶紧招呼著“来来来，边吃边聊。”
    隨后主动夹起一块精致的羊排放到了许观雍的盘子里，“这个是他家的特色，先尝一下。”
    “那今天我们就聊到这吧，陈凯，回头我给你发一份需要准备的材料，你抓紧送过来“”
    告別之时，宋飞宇叮嘱道。
    陈凯的心情已经在饭局上激荡平復、激荡平復这样循环往復了好几次。
    所以现在还算是可以淡定地回应，“好的，宋行，最迟周一下班前给您送过去。”
    宋飞宇说的这个材料就是申请信达银行白名单合作机构的必要材料。
    “期待我们的合作。”这话应该是对著陈凯说的，但仔细观察会发现，宋飞宇的眼神
    一直看著陈凯旁边的许观雍。
    “一定会是双贏！”
    “双贏！”